Start-up
Lean Start-up
in
The Art of Business Modelling
Global Overview The Lean Start-up
Het boek van Eric Ries leest als een spannend verhaal met veel voorbeelden uit zijn eigen praktijk. Mooi om te lezen dus. Heb je wat minder tijd of meer haast lees dan de Global Overview van het boek.
Leren van de markt met LEAN START-UP
Wat zijn de belangrijkste componenten om met Lean Start-up aan de slag te gaan? Waardoor ben je nu wel in staat om snel te leren van de markt en je ontwikkelproces kort te houden en dus snel op de markt te komen?
The Loop
The Loop is het de basis waarop je met de Lean Start-up cyclisch leert van de markt. Steeds weer een nieuwe ontwikkeling bij de afnemers.
Je eigen canvas
Hoe en waar begin je nu met je Lean Canvas? Er zijn drie bouwstenen die belangrijk zijn bij de start.
MVP
Hoe ziet je MVP er uit en wanneer heb je je eerste MVP?
Leren van de markt
Onzekerheid
Lean Start-up leent zich erg goed om je te laten leren van de markt en daarmee voorkom je lange en dure ontwikkelprocessen. Kortcyclisch stem je een een product of dienst af op de behoefte van je afnemers in de markt. Als ondernemer wordt je steeds weer geconfronteerd met de onzekerheden uit de markt terwijl je wel belangrijke besluiten moet nemen ver resources die je misschien niet eens hebt. Met Lean Start-up test je ook steeds deze visie zodat de onzekerheid verlaagd wordt en de zekerheid naar de markt toeneemt.
MVP
Je moet je niet de vraag stellen kan dit product wel naar de markt maar meer moet dit product wel op de markt geproduceerd en daarna geïntroduceerd worden? Je gaat in samenwerking mat je klant(en) experimenten uitvoeren om te testen of het tot dan gerealiseerde product voldoet aan de eisen die je klanten er aan stellen. Zo ontwikkel je in een korte tijd een product of een dienst dat als Minimum Viable Product op de markt gezet kan worden. Een MVP is een product of dienst die de toegevoegde waarde levert waarvoor de klant wil betalen. Het is dus de bedoeling dat je slimmer gaat werken in plaats van harder.
Vraagstuk of Probleem
Je bouwt je MVP alleen op basis van een vraagstuk uit de markt waarvoor een oplossing moet komen. Hierbij heb je twee invalshoeken. De eerste invalshoek gaat over het vraagstuk of probleem van je klant(en). Wanneer jouw klanten geen vraagstuk of probleem hebben zul je ook niet veel kunnen verkopen. Ga dus altijd op zoek naar een verantwoording voor het oplossen van een vraagstuk of een probleem bij je klanten. De tweede invalshoek gaat over je MVP. Welke functionaliteiten heeft je oplossing nodig om het vraagstuk of het probleem van je klant op te lossen en die de toegevoegde waarde biedt waarvoor je klant wil betalen. Dit stem je continue af met je klanten via experimenten zodat je ook goed kunt zien hoe de klant reageert op je oplossing. In je oplossing, het product of de dienst die je levert, zit zo weinig mogelijk functionaliteit, maar wel voldoende om die toegevoegde waarde voor je klant op te leveren. De functionaliteit kun je bepalen met behulp van het acroniem MoSCoW. Hierbij staan de letters voor Must have, Should have, Could have, Would have. In je MVP neem je dus alleen die functionaliteiten op die onder de M van Must have vallen. Niet meer en niet minder.
Gevalideerd Leren
Op deze manier doe je aan gevalideerd leren. Je leert, terwijl je je product of dienst aan het ontwikkelen bent, van de markt en je klanten. Je voorkomt hiermee dat je een product of dienst ontwikkelt waarbij de wachttijd voor de klant erg lang is omdat je eerst alle functionaliteiten wilt bouwen die er in totaliteit in moeten zitten. Tegen de tijd dat je volledige product of dienst klaar is, hebben je klanten de focus al weer op iets anders wat hun aandacht vraagt en is de behoefte in de markt waarschijnlijk al weer zo veel verandert dat je je product pof dienst weer moet aanpassen an de nieuwe wensen en eisen vanuit de markt. Op deze manier duurt je ontwikkelproces veel te lang en wordt je product of dienst onnodig duur.
The Loop
Verkorte doorlooptijd
The Loop, ofwel de Lus, is het belangrijkste fenomeen in de Lean Startup. Met deze loop verkort je je doorlooptijd van je ontwikkeling. Elke vraag of aanname die je doet stem je, bijvoorbeeld tweewekelijks, af met je afnemers waardoor je snel een prototype realiseert wat je afnemers direct kunnen gebruiken. Deze hoeft nog niet perfect te zijn, de meeste afnemers accepteren een ontwikkelingsperiode zolang er zicht blijft op de toegevoegde waarde waar je klanten voor willen betalen.
De loop zorgt er ook voor dat je alleen die functies bouwt die toegevoegde waarde opleveren voor je afnemer waar hij voor wil betalen. Alle functionaliteiten die voor je afnemer wenselijk of net nodig is, neem je niet mee in de realisatie van je product of dienst.
Bouw, Meet, Leer
In de loop doorloop je drie fasen, bouwen, meten en leren. De eerste fase is die van het bouwen. Hiermee ga je je eerste idee vormgeven en met je klant bespreken. Dit doe je terwijl er nog niets gerealiseerd is. Bij applicaties kun je bijvoorbeeld een aantal schermen bouwen zodat het lijkt of de applicatie daadwerkelijk werkt. Hiermee geef je de gebruiker concreet inzicht hoe het straks in het werkelijke systeem zal gaan. Zodra je met je eerste uitwerking naar je potentiële klanten gaat ben je an het meten. Je meet dan wat de klant er van vind en op basis daarvan kun je weer verder. De feedback die je van je klant hebt gekregen en je eigen interpretatie van de resultaten die je terugkrijgt, zorgt er voor dat je snel leert van de markt. Met dit leereffect ga je je product of dienst verder ontwikkelen. Of misschien wel totaal veranderen wanneer de klanten het helemaal niets vinden. Je loopt dus met experimenten en de resultaten daarvan steeds weer door de loop waarmee je snel van de markt leert.
Pivot en Persevere
Aan de hand van de gegevens die je terug krijgt bij het meten leer je van de markt en leer je wat je klanten van je product of dienst vinden. Zo lang je terugkrijgt dat je op de goede weg zit zit en je de toegevoegde waarde blijft leveren waar je klant voor wil betalen zit je op de goede weg en kun je verder om je product of dienst verder uit te werken. Het doorgaan op de ingeslagen weg heet ‘persevere’ vrij vertaald volhardend. Je kunt echter ook de feedback krijgen en daaruit van leren dat je klanten de oplossing niets vinden en dus niet de toegevoegde waarde zien die ze nodig hebben. Dan moet je dus een fikse wijziging doorvoeren om weer terug te komen bij de toegevoegde waarde. Deze wijziging noemen we een pivot. je gaat iets structureels veranderen. Dat kan bijvoorbeeld een totaal ander product of dienst zijn of je gaat bijvoorbeeld kijken naar een ander segment.
Je eigen canvas
Waar start je met je canvas?
Oplossing
In de meeste situaties komen mensen met een idee waarmee ze graag iets willen doen. Dat betekent dat de oplossing al enige vorm heeft en dat is het idee van de bedenker. Bij deze oplossing is stap twee om te gaan onderzoeken welke drie segmenten interessant genoeg zijn om te onderzoeken en te kijken of je kunt komen tot een Minimum Viable Product, MVP. Je MVP is het product of de dienst met de minste functionaliteit die de toegevoegde waarde levert waar je klant voor wil betalen. Kies hiervoor maximaal drie klantsegmenten omdat je moet blijven focussen in het begin. Vervolgens ga je kijken welke vraagstukken deze potentiële klanten hebben en of jouw oplossing dat vraagstuk kan oplossen. Daarna komt de laatste stap om je toegevoegde waarde te benoemen en af te stemmen of je klant ook deze toegevoegde waarde ziet. Pas wanneer deze cirkel rond is ga je je klanten binnenhalen en je product of dienst op de markt af te zetten.
Klantsegment
Een tweede startpunt op je lean canvas is de bouwsteen klantsegmenten. Kies maximaal drie segmenten om gefocussed te blijven en ga vaststellen welke vraagstukken bij deze segmenten leven. Ken je de vraagstukken van die marktsegmenten is de volgende stap om te kijken of je een oplossing kunt vinden voor deze vraagstukken. Vervolgens bepaal je welke toegevoegde waarde deze oplossing voor je klant gaat bieden en of de klant dat ook zo ziet.
Vraagstuk
De derde invalshoek om met je Lean Canvas te beginnen is de bouwsteen Vraagstuk of Problem. Situaties waarin met deze bouwsteen gestart wordt liggen meestal op het niveau van gehele gemeenschappen over een land of zelfs over de gehele wereld. Vraagstukken zoals het vluchtelingen probleem of zoals nu in 2020 we meemaken met het Corona virus. na het vaststellen van het vraagstuk wordt gekeken welke oplossing gevonden kan worden. de volgende stap is het bepalen van klantsegmenten die dit vraagstuk hebben en daar een oplossing voor zoeken. Als laatste stel je de toegevoegde waarde vast, want dat is de reden waarom klanten überhaupt iets kopen. Beperk je klantsegemneten ook hier tot maximaal drie segmenten om te focussen.